Artykuł ma na celu przybliżenie istoty tego zjawiska, zdefiniowanie jego przyczyn, ocenę skutków i sformułowanie propozycji, jeśli nie jego eliminację, to przynajmniej znaczącego ograniczenia.
Sprzedaż jak kij hokejowy
Zjawisko opisane w literaturze jako syndrom końca miesiąca (w niektórych branżach — szczególnie w produkcji artykułów przemysłowych — syndrom końca kwartału) polega na nierównomiernym rozłożeniu wielkości sprzedaży w kolejnych tygodniach (miesiącach) analizowanego okresu. Pierwsze tygodnie miesiąca charakteryzują się niewielką sprzedażą, która narasta, osiągając maksimum tuż przed końcem miesiąca. Ze względu na kształt krzywej sprzedaży zjawisko to nazywane jest też syndromem kija hokejowego.
Różnice pomiędzy pierwszym a ostatnim tygodniem miesiąca bywają bardzo duże. Często pod koniec okresu średnia dzienna sprzedaż jest kilka razy większa niż na jego początku.
Zanim zajmiemy się przyczynami tego zjawiska, spróbujmy je ocenić. Można usłyszeć opinię, że jest to zjawisko pozytywne, ponieważ zapewnia uzyskanie pożądanej wielkości sprzedaży. Przecież gdyby poziom sprzedaży z początku miesiąca utrzymał się do jego końca, to firma nie osiągnęłaby swoich celów, w tym oczekiwanego wyniku finansowego.
To sprzedaż realizowana pod koniec miesiąca pozwala osiągać handlowcom wyniki, które zapewniają im premie. Dla pozytywnego wyniku za okres rozliczeniowy warto poświęcić więcej czasu i energii. Na odpoczynek przyjdzie czas po pierwszym.
Co więcej, działy handlowe najczęściej mają wrażenie, że mogłyby sprzedać jeszcze więcej, lecz produkcja nie dostarczyła im wyrobów, które klient szczególnie preferował. Mniej doświadczeni handlowcy traktują często to zjawisko jako nie tylko pozytywne, ale i obiektywne — wynikające z cech rynku, branży i innych, leżących poza możliwościami oddziaływania firmy i ich samych w szczególności.
Czy to słuszna ocena? Skoro syndrom końca miesiąca nie jest cechą wybranych fi...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 papierowych oraz elektronicznych wydań magazynu
- Nieograniczony – przez 365 dni – dostęp online do aktualnego i archiwalnych wydań czasopisma
- ... i wiele więcej!